浩瀚的太平洋，中国在西端，美国在东端。

环顾世界，中国是最大的发展中国家，美国是最大的发达国家。

全球化时代，中国是全球最大的生产工厂，美国是全球最大的消费市场。

中国和美国，就好像是一对冤家，一直处在两个相对面上，却又互为补充，谁也离不开谁。

这个规律，同样适用于建筑陶瓷领域。中国和美国在国际建筑陶瓷领域都扮演了非常重要的角色，牢牢地占据了产业链条的两头：中国在上游生产链，是世界上最大的瓷砖生产国，产量约占世界的一半;美国在下游消费链，是最大的建陶需求国。

然而，意识形态的差异、语言的不同，再加上地理的阻隔，让中美两国的陶瓷行业缺乏沟通。中国的建陶生产企业，尽管在产品的产能、质量、设计方面已经不逊于意大利、西班牙等国家，某些产品如抛光砖的制造技术已经处于世界先进水平，但是由于对美国的消费需求不甚了解，同时缺乏进入美国瓷砖市场的专业销售渠道，所以其在美国市场的地位一直不如人意，价值未能够充分体现。

在另一方面，美国本土的消费者由于对中国的发展缺乏了解，并且受到其国内媒体的误导，一直对中国怀有偏见。对中国瓷砖的态度如也同对待其它中国产品一样，心存困惑，无法树立正确的认识。而美国本土的瓷砖经销商，多是经营多年的家族企业，延续从西班牙、意大利、土耳其以及拉美国家采购瓷砖的传统，对于中国的建陶产品，仅仅是通过国际展会，或者通过中间商接触，缺乏直观印象。

6月27日中国陶瓷城·第二届美国采购节的举办，为美国经销商和中国建陶企业深入交流搭建了平台，为中国建陶企业大举进军美国市场吹响了号角。

中国陶瓷行业的环保产品较受美国人喜爱

>>惊艳

初会中国陶瓷

参加本次美国采购节的瓷砖经销商，有相当一部分人都是第一次来到中国。打动他们的，除了东道主的热情款待，还有佛山陶瓷产业的发展水平。

在其它的陶瓷生产国，陶瓷企业分布相对分散，没有集中的展示中心，前往采购的时候还要依赖当地的中介。像中国陶瓷城这样大规模的陶瓷展览中心，美国客商见的并不多。陶瓷城内花样百出、美轮美奂的陶瓷产品，以精美搭配构建起来的体验式空间，更让到访的美国客商赞不绝口。 而中国陶瓷城的二期工程——中国陶瓷产业总部基地，其集陶瓷产业的全球营销、管理、产品研发设计中心、出口基地和信息中心为一体的企业总部聚集基地的宏伟规划，令美国的瓷砖经销商眼前一亮。中国陶瓷产业总部基地不但是＊＊＊＊个以陶瓷产业为主体的企业总部基地，也是世界陶瓷行业一个突破性的创举。 “我从来没有见过这么大规模的陶瓷产业!”来自美国中部的Mark当场发出感叹。而来自美国西岸的Thomas当即产生了把他公司的中国营销中心搬到佛山的念头。

>>误解

源于缺乏交流

美国本土只有少量的建陶生产工厂，产能非常小，并不是一个主要的陶瓷产地。据相关资料显示，美国本土生产的瓷砖仅能满足本土需求量的两成左右，其余的瓷砖主要依赖进口。根据专门为中国企业做美国消费市场调查的易优国际数据显示，意大利是瓷砖的最大供应国，供应了美国国内超过20%的瓷砖。其次是西班牙、巴西，以及和美国一墙之隔的墨西哥，都分别为美国供应超过10%的瓷砖。而中国也只供应了美国不到10%的瓷砖。有资深业内人士透露，西班牙、意大利等地的瓷砖，其实很多都是在中国生产贴牌后运往美国的，除了包装以外，全部是“中国制造”。

但是，如果不打着西班牙或者意大利的旗号，瓷砖就卖不了好价钱。有多年从业经验的East Coast Tile imports的Frank表示，在美国东部地区，人们普遍认为中国产品很低廉，而且在生产过程中产生了大量的污染，所以他们对中国产品的印象不怎么好。

在中国长大、在美国留学、对中美两国的语言和文化都相当熟悉的彭飞，是美国宝顺颐国际公司董事长，也是这次采购节的发起人。他尖锐地指出，中国的建陶企业在营销上存在误区。例如在国际展会上，中国企业所进行的是“地摊式销售”，迫切希望能够马上和采购商达成协议，拍板进货。殊不知，美国的企业是需要长时间的接触和了解，才会建立信任和合作关系的。

中国企业在国际市场上也忽略了品牌的建设，一味以价格取胜，给美国采购商造成误解，以为中国没有好的品牌和产品。

>>突破

从理解市场开始

大部分的中国瓷砖生产企业对北美市场不甚了解，只是知道那里经济比较发达，对瓷砖需求大。但是对于当地的消费者喜好，以及瓷砖的销售渠道、竞争业态等等，几乎都一无所知。

现任美国瓷砖经销商协会执行董事的Rick, 曾经担任协会的营运总经理达15年之久，对美国瓷砖的市场状况非常熟悉。据他介绍，像百安居这样大型的建材超市，在美国的渠道占有率大约为10%;美国本土陶瓷工厂的直营店也占渠道的10%;房地产开发商直接从厂家进货大概占了5%的比例;其余75%的通过渠道，集中在美国各地的瓷砖经销商手中。

Rick说，美国瓷砖市场上的中高端产品主要通过经销商进行销售，目前做得比较成功。而低端的瓷砖，主要是大型的房地产开放商在大批量建房子的时候使用，目前这个市场面临着很大的挑战，主要是因为供应过剩，竞争比较激烈。

除了质量以外，产品设计也是中国瓷砖打入美国市场所必需面临的巨大挑战。这里所说的设计，并不是指单纯的瓷砖外观有多绚丽和豪华，更代表着在细节上对美国本土文化和人性的深刻理解。Frank举了一个例子，在美国销售的瓷砖，都必须有“Bullnose”的，也就是说瓷砖的边必须是圆角，不会对人体造成伤害，但是他在中国看到的瓷砖很多都是尖角的，这种砖是无法应用在美国家庭里面的。

在美国，人力成本是非常高的，所以美国消费者就形成了一种价值观，愿意为劳动密集型、手工制作的产品付出更高的价钱。但是佛山的企业过多地强调流水线作业，喜欢大规模生产瓷砖，这样的产品是卖不起价的。Frank这次来佛山，其主要精力是放在寻找马赛克拼图产品。

近年来，美国建筑界的潮流动向，也值得中国广大建陶企业留意。美国Tile Dealer杂志资深编辑Janet告诉记者，美国的设计师现在流行绿色建筑，采用的材料越自然越好，而且最好能够循环再用并且具备可持续性。中国出口到美国的瓷砖，最好能够经过相关的环境认证，符合环保标准。

如果设计符合美国的潮流，同时在质量、价格上都有所保证的话，中国建陶在美国将大有可为。

记者手记

中国建陶产品在美国面临的尴尬局面，其实也是所有中国产品在世界上所面临的尴尬局面。

过分地追逐短期利益，忽略自身品牌和渠道的建设，漠视不同市场之间文化的差异，中国商人最终吞下了自己所种的苦果。“毒牙膏”、“毒奶糖”、“劣质轮胎”、“含铅玩具”、“含抗菌剂的水产品” 等这些词汇，近年来频繁地见诸国外媒体，“中国制造”被严重妖魔化。

危巢之下，安有完卵?中国建陶产品的形象也随之大打折扣。尽管中国的企业已经可以烧出世界级的瓷砖，但是想改变美国消费者和经销商对中国瓷砖的成见，还需要一个非常漫长的过程。所幸，藉着美国采购节这样的活动，我们已经跨出了第一步。

“这次来中国，令我印象最深刻的，是中国的企业开始尝试去了解我们的感觉，了解我们到底需要什么样的产品。”美国经销商Frank在采访结束前这样告诉记者。